Le développement d’une stratégie go-to-market est essentiel au succès des entreprises B2B. Elle permet de positionner votre produit ou service auprès du bon public, ainsi que de planifier la meilleure manière d’atteindre la cible. La qualité de votre produit ne fait pas tout ! 

La stratégie go-to-market rassemble tous les éléments clefs de votre entreprise : vente, distribution, coûts, notoriété, concurrence… Elle permet de construire un plan d’action stratégique afin d’atteindre votre cible et affronter la concurrence. Il est donc primordial de l’élaborer avant de mettre en place vos actions de prospection, afin qu’elles soient efficaces.

Qu’est-ce qu’une stratégie go-to-market ?

La stratégie go-to-market est un plan permettant aux entreprises de façonner leur message de vente et leur image de marque à leur cible. Elle peut avoir un rôle primordial dans la capacité d’une entreprise à closer de nouveaux deals de manière fiable et durable. Cette stratégie est donc essentielle pour toutes les entreprises cherchant à croître et à se démarquer de leurs concurrents.

Elle se compose généralement d’une étude de son marché et de ses clients potentiels, d’un plan d’action commercial ou marketing, du message de vente et des objectifs de performance. Avant d’élaborer sa stratégie go-to-market, il est donc primordial de créer son Ideal Customer Profile, afin de connaître au mieux ses acheteurs potentiels et de créer une stratégie ciblée et cohérente.

Comment construire sa stratégie go-to-market ?

Comme nous l’avons mentionné précédemment, la stratégie go-to-market B2B se compose de cinq éléments essentiels, desquels découlent cinq étapes de construction :

Identifier son marché

Avant de commencer, il est important de comprendre comment s’articule votre marché, qui sont vos concurrents et où se place votre entreprise. Une étude concurrentielle vous permettra d’identifier les principaux acteurs de votre marché, et de comprendre quelles sont les forces et les faiblesses de vos concurrents.

Ces recherches vous permettront d’identifier les pans de votre marché qui sont inexploités par vos concurrents. Ces éléments deviendront les pain points (ou points de douleurs) que votre produit ou solution viendra résoudre. 

Pour réaliser cette analyse, nous vous conseillons d’utiliser un outil d’analyse comme le S.W.O.T. (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) afin de vous permettre d’identifier clairement les actions à mettre en place. 

Identifier son audience

La seconde étape essentielle à la construction de votre stratégie go-to-market est la connaissance de votre client idéal. Comme nous l’avons vu dans de précédents articles, créer son Buyer Persona est une étape importante pour mieux cibler son produit et son message. 

Le marché B2B est extrêmement concurrentiel. Pour faire face à la concurrence il est donc primordial de connaître ses clients potentiels du bout des doigts, grâce une analyse détaillée des personnes impliquées dans le processus d’achat. Il est non seulement important de définir sa cible, afin d’adapter votre discours et vos actions commerciales mais aussi de déterminer son positionnement et son offre. 

Déterminer son positionnement et son offre

Comprendre les principales caractéristiques et avantages de son produit ou service est un atout qui permet de se positionner avec succès sur son marché. Déterminer son positionnement par rapport aux concurrents et ce qui fait que votre marque se démarque permet de guider la création de votre stratégie de prospection commerciale.

Il est important de toujours garder en tête votre Ideal Customer Profile et votre Buyer Persona lorsque vous déterminez votre positionnement, afin de s’assurer que chacun de ses éléments est une représentation directe de ce que vous avez déterminé du comportement de vos clients potentiels.

Identifier ses KPIs et indicateurs clés de performance

Ce sont les mesures qui seront utilisées pour identifier le succès de votre stratégie go-to-market. Ils devront être alignés sur vos objectifs de vente. Pour le lancement d’un produit, par exemple, un indicateur important est les conversions (qui indiquent qu’un achat à été réalisé).

Le suivi de vos indicateurs clés de performance vous aidera à évaluer comment votre entrée sur le marché se passe par rapport à vos objectifs, et fera ressortir les domaines sur lesquels il y a encore des progrès à faire. 

Sélectionner vos canaux de vente

Si votre message est parfait mais que vous utilisez les mauvais canaux de vente pour commercialiser votre produit, vous ne susciterez pas autant d’intérêt que prévu. En B2B, le canal le plus recommandé pour votre stratégie go-to-market est celui de la prospection commerciale. En effet, ce modèle vous permet d’aller directement chercher les prospects qui vous intéressent, et d’engager une discussion privilégiée avec eux. 

Pour résumer, travailler votre stratégie go-to-market est une étape indispensable avant de vous lancer. Cette stratégie devra être révisée et ajustée au fur et à mesure que vos produits et services se développent, afin de faire évoluer votre stratégie d’approche du marché B2B en fonction de vos besoins.

La stratégie go-to-market est une stratégie long terme qui crée les fondations du développement de votre entreprise. Elle nécessite de mettre en place une analyse et une planification approfondie afin de permettre à votre entreprise d’atteindre ses objectifs de développement et de performance.

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