Comme nous l’avons vu dans de précédents articles, toute entreprise qui n’agit pas proactivement pour générer plus de croissance est vouée à décliner d’années en années. Construire une stratégie de développement se révèle donc primordial afin de maintenir une activité stable. 

La prospection commerciale permet d’alimenter le pipeline d’une entreprise et ainsi d’entretenir sa croissance. Elle doit donc faire partie intégrante du quotidien de toute entreprise souhaitant atteindre une forte croissance. Bien qu’elle ait été mise de côté pour les techniques d’Inbound par les entreprises ces dernières années, la prospection commerciale reste un moyen sûr d’obtenir des contrats ! 

Nous allons donc dans cet article aborder tous les éléments qui font de la prospection commerciale un élément inévitable d’une stratégie de développement.

Attirer plus de clients

Les prospects venant directement à vous via des actions de marketing classiques ne représentent que 5% de votre marché total. Et oui, la majorité de ce marché ne sait même pas que votre solution existe !

En B2B Saas, les prospects ont besoin d’être éduqués. Il est primordial pour la croissance de votre entreprise de leur faire comprendre l’intérêt de votre solution, et le seul moyen efficace de le faire et d’aller pro-activement à leur rencontre ! Chaque prospect rencontré et convaincu vous fait gagner des parts de marché : c’est la promesse de la prospection commerciale.

Pour lutter contre la concurrence de plus en plus nombreuse et de plus en plus agressive, il est indispensable d’aller chercher continuellement de nouveaux deals là où ils sont, grâce à la prospection commerciale.

De plus, une entreprise type perd environ 15 à 20% de ses clients par an, dû à l’attrition progressive. Sans prospection commerciale, l’ensemble du portefeuille client finirait par s’éroder ! Aller chercher proactivement des clients permet de réduire les risques de perte de ventes : lorsque vous perdez un client, il est remplacé par un autre !

Un client n’est jamais éternel : ils peuvent se lasser de votre service, changer de direction, développer de nouveaux besoins auxquels vous ne pouvez pas répondre… C’est pour cela qu’il reste indispensable de toujours dénicher de nouveaux clients grâce à la prospection commerciale pour maintenir un niveau d’activité satisfaisant.

Capitaliser sur l’intérêt initial

Les prospects sont plus réceptifs aux commerciaux au cours des premières étapes du processus de vente. Entrer en contact avec eux tôt et capitaliser sur l’intérêt initial est donc un véritable avantage apporté par la prospection commerciale afin de closer un maximum de deals.

Capitaliser sur cet intérêt initial est plus facile grâce au processus de prospection commerciale ! Nous recommandons toujours en vidéo aux Business Developers d’aborder leurs appels de prospection via un angle problème – solution. Plutôt qu’un argumentaire de vente, ils proposent aux prospects une solution à leurs problèmes.

Grâce à la prospection commerciale, il est même possible d’attirer les prospects les plus réticents en leur proposant une solution personnalisée et adaptée à leurs problèmes. Cette stratégie permet de démontrer une compréhension profonde des préoccupations des prospects, ce qui les encourage à se tourner vers votre entreprise pour trouver des solutions. 

Augmenter les revenus

Chaque nouveau prospect rencontré est un client potentiel ! Ces rencontres peuvent permettre d’augmenter les ventes de l’entreprise, meetings après meetings. C’est cette croissance constante qui permet aux entreprises de développer leurs opérations et de compenser les coûts de production.

Bien que la prospection de nouveaux clients soit plus coûteuse que la fidélisation de clients existants, identifier des clients potentiels prêts à signer un deal rapidement assure un meilleur retour sur investissement et améliore la longévité de l’entreprise. Des clients qui paient vite et régulièrement permettent de faire augmenter le volume des ventes de l’entreprise et donc le chiffre d’affaires. 

La plus grande erreur des dirigeants est de croire que leurs clients ne partiront jamais ! Chaque année, toutes les entreprises perdent un grand nombre de contrats, ce qui peut faire chuter le chiffre d’affaires. La prospection commerciale permet de pallier cette perte de clients en allant chercher toujours plus de nouveaux deals.

Réduire les coûts

La prospection commerciale permet de cibler précisément les prospects les plus sensibles à votre solution. Cela permet de rentabiliser votre budget commercial et d’éviter les pertes d’argent inutiles. 

De plus, en choisissant d’externaliser cette prospection commerciale, vous supprimez également les coûts de recrutement et de formation importants causés par le turnover des BDR. Vous vous assurez un coût fixe quoi qu’il arrive, et réduisez d’autant plus vos coûts commerciaux.

Contrer la concurrence

Comme nous l’avons vu dans de précédents articles, la prospection commerciale permet d’atteindre pro-activement un panel de clients plus large. Cela procure un véritable avantage concurrentiel à votre entreprise, vous permettant d’augmenter votre chiffre d’affaires selon vos besoins. En vous permettant de sélectionner vos clients, la prospection vous permet de réduire le nombre de clients à faible profit ou mauvais payeurs. 

De plus, en initiant le contact avec les prospects, vous identifiez pour eux un besoin et leur proposer une solution pertinente. Dans ce cas précis, vous êtes “le médecin qui diagnostique la maladie”, le lien d’engagement est déjà créé avec votre entreprise et avec votre produit, et le risque que le prospect aille comparer votre solution avec celles de vos concurrents se réduit. 

Vous l’aurez compris, choisir la prospection commerciale c’est s’assurer plus de clients intéressés et sélectionnés, à moindre coût, vous assurant de meilleur résultats et une plus grande pérennité de l’entreprise ! 

Visitez notre blog pour en savoir plus sur des sujets tels que le développement commercial, la vente et la prospection téléphonique qui aideront votre entreprise à atteindre une belle croissance ! N’oubliez pas de consulter nos use cases pour découvrir les résultats obtenus par des entreprises technologiques B2B grâce au développement commercial et Suxeed. 

Vous avez des questions sur le sujet ? Envie d’en savoir plus ? Ecrivez à notre CEO Ephraïm Bismuth pour découvrir comment adapter le modèle de la prospection commerciale à votre entreprise !