Comme nous avons pu le voir dans de précédents articles, la prospection commerciale est un domaine compliqué, qui requiert une véritable préparation en amont. Sans directives claires sur les entreprises que vous visez et sur les décisionnaires à contacter, vos équipes commerciales avancent dans le noir !

L’Ideal Customer Profile ou ICP permet une compréhension profonde de qui sont vos clients et de qui ne le sont pas. C’est un véritable filtre qui facilitera vos actions de lead gen. Sans ICP, vos équipes commerciales avancent à vue, ils lancent un filet en espérant ramener des prospects qualifiés.

La création d’un Ideal Customer Profile force la segmentation de votre marché et vous aide à trouver les meilleurs prospects pour votre entreprise.

Qu’est-ce qu’un Ideal Customer Profile ?

Un ICP donne une description détaillée de l’entreprise qui a le plus de chance de devenir votre client, ainsi que les postes des décisionnaires que les équipes commerciales doivent cibler. Il fournit des lignes directrices à vos équipes de vente, leur indiquant quelles entreprises vous recherchez en priorité et ce qu’ils doivent rechercher pour en trouver d’autres. 

En clair, l’Ideal Customer Profile est, comme son nom l’indique, votre client idéal : celui qui a exactement le problème que votre solution résout, qui utilise vos services, qui vous reste fidèle et qui vous recommande à ses pairs ! 

Vous connaissez certainement également le terme Buyer Persona, mais prenez garde de ne pas le confondre avec l’ICP ! Lorsque vous vendez en B2B, votre Ideal Customer Profile représente le type d’entreprise que vous ciblez, tandis que le Buyer Persona désigne le ou les décisionnaire(s) en charge du processus d’achat. 

Découvrez notre article sur le Buyer Persona.

Comprendre votre ICP – ses besoins, ses objectifs, ses caractéristiques, etc. – vous permet de définir une stratégie de prospection efficace, mais attention, il peut y avoir des entreprises qui ne rentrent pas dans le cadre de votre Ideal Customer Profile et qui conviennent pourtant à votre solution. Il est donc important de garder votre ICP à jour, et de le faire évoluer avec votre entreprise et votre marché.

Comment construire un Ideal Customer Profile ?

Un ICP se compose de deux grandes parties : le type d’entreprise qui a le problème que votre solution vient résoudre, et les postes spécifiques des décisionnaires de ces entreprises. Mais votre Ideal Customer Profile doit également contenir d’autres informations importantes qu’il ne faut pas négliger. Pour vous guider dans la construction de votre ICP, nous vous en avons listé les différents éléments : 

L’entreprise

La première grande partie de votre Ideal Customer Profile concerne le type d’entreprises que vous ciblez. Nous vous conseillons d’inclure dans cette partie des informations sur le type d’industrie visé, sur la taille d’entreprise ciblée et sur la localisation géographique recherchée.

L’industrie :

Selon les cas, vous pouvez cibler une ou plusieurs industries. Même si vous ne ciblez qu’une seule industrie, notez qu’une industrie peut avoir plusieurs noms. Pour vous aider à identifier le nom correct de l’industrie que vous recherchez, vous pouvez vous référer aux codes APE ou NAF (voir la Nomenclature d’activités française de l’Insee).

La taille :

Le chiffre d’affaires et le nombre d’employés sont les moyens les plus simples de déterminer la taille totale de votre entreprise cible, ainsi que d’estimer son budget.

La localisation :

Selon vos besoins, vous pouvez être plus ou moins précis sur ce critère. Il est bon cependant de noter que la localisation déterminera également les heures d’appels pour votre équipe de BDRs.

Si vous avez du mal à remplir cette partie de l’ICP, nous vous conseillons de vous poser les questions suivantes. Quel est le secteur d’activité qui bénéficie de ma solution? Y-a-t-il une taille minimale ou maximale d’entreprise/de département pour ma solution? Ma solution est-elle très onéreuse? Ma solution s’adapte-elle à des entreprises à tous les stades de développement? 

Le décisionnaire

La seconde grande partie de votre Ideal Customer Profile comprend le ou les poste(s) des décisionnaires ou personnes d’influence que vous allez cibler au sein des entreprises. Pour en savoir plus sur comment déterminer les personnes à cibler, nous vous invitons à parcourir notre article sur le Buyer Persona en B2B. 

Pour remplir cette partie, vous pouvez vous poser les questions suivantes. Quelles sont les fonctions dirigeantes du département que nous ciblons? Quelles sont les personnes qui ont de l’influence sur la prise de décision dans les entreprises que nous ciblons? Où vont-ils chercher l’information? 

Autres informations

Cette dernière partie rassemble toutes les informations supplémentaires pouvant être nécessaires à l’élaboration de votre Ideal Customer Profile.

Spécificités :

C’est ici que vous pourrez noter les critères spécifiques à votre solution, comme le type d’institution (par exemple, parmi toutes les entreprises e-commerce, vous ne ciblez que les marketplaces), une technologie ou un logiciel nécessaire, la taille d’un département précis, etc.

Votre solution :

C’est une information importante à inclure dans votre ICP, notamment si votre entreprise propose différents produits ou services, les décisionnaires ciblés pouvant être différents pour chacune de vos solutions.

Points de contact :

Il s’agit des informations de contact jugées nécessaires à rassembler avant de prospecter les entreprises. Elles peuvent inclure, selon les besoins, le nom complet du contact, son adresse email, son numéro de téléphone, le nom de l’entreprise, etc.

L’Ideal Customer Profile est un outil extrêmement utile pour mettre en place vos opérations de prospection commerciale. Cependant, il est important de garder votre ICP à jour pour s’assurer de sa pertinence. 

En effet, au fur et à mesure que votre entreprise gagne de nouveaux clients et lance de nouveaux produits ou services, de nombreuses nuances viendront étoffer votre Ideal Customer Profile. Vous découvrirez peut-être même que certains profils initialement intégrés à votre ICP n’en valent pas vos efforts de prospection ! (process trop longs, mauvais ciblage, etc.)

Visitez notre blog pour en savoir plus sur des sujets tels que le développement commercial, la vente et la prospection téléphonique qui aideront votre entreprise à atteindre une belle croissance ! N’oubliez pas de consulter nos use cases pour découvrir les résultats obtenus par des entreprises technologiques B2B grâce au développement commercial et Suxeed. 

Vous avez des questions sur le sujet ? Envie d’en savoir plus ? Ecrivez à notre CEO Ephraïm Bismuth pour découvrir comment adapter le modèle de la prospection commerciale à votre entreprise !