Comment Shipup a obtenu une levée de fond grâce à la prospection commerciale
“Je ne savais pas qu’il était possible de trouver des commerciaux si bons en prospection et capables de comprendre le monde de la tech. Top qualité.”
Didier Cuco, Head of Sales Shipup
Résumé
- Entreprise : B2B SaaS
- Marché : E-commerce, Retail
- Besoin : Développer les ventes et fournir assez de leads aux 5 Account Executive
- Objectif : environ 10 rendez-vous qualifiés par an par BDR
- Résultats : 116 leads qualifiés et 30+ nouveaux clients en période de Covid
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Présentation de l’entreprise
Shipup est une start-up française qui permet aux e-commerçants d’améliorer leur logistique, notamment grâce à une solution de traçabilité de leurs envois de colis basée sur une analyse en temps réel des données de suivi de colis et un système de notifications aux clients tout au long des livraisons.
Leader français de l’expérience post achat en retail et e-commerce, Shipup a levé plus de 7 M€ au total avant de se faire racheter par le groupe suisse Global Blue, leader dans le secteur de la détaxe touristique, devenant partie intégrante de leur écosystème de solutions post-achat pour les détaillants. Ils comptent aujourd’hui plusieurs centaines de clients en France, Europe et aux États-Unis, dont de nombreux leaders de leurs secteurs comme Carrefour, E. Leclerc, ou Blissim.
Le challenge
Suxeed est intervenu auprès de Shipup suite à leur première levée de fonds afin d’accélérer leurs ventes et les aider à prendre des parts de marché rapidement face à la concurrence. Nous avions également pour objectif d’augmenter l’Annual Contract Value de 8 000€ à 25 000€. Cette collaboration avait également pour rôle de s’assurer que le modèle de prospection commerciale était adapté aux besoins et challenges de l’entreprise.
La solution
Afin d’atteindre ces objectifs, nous avons mis en place un accompagnement de Shipup sur le volet stratégique, via la réalisation d’une analyse de leur marché et la définition de leur Ideal Customer Profile, afin de déterminer les 1 000 e-commerçants et retailers prioritaires.
Nous avons également adapté le discours commercial en un message de vente adapté et personnalisé aux besoins spécifiques et aux attentes d’entreprises plus grandes que les clients précédents de Shipup, afin de maximiser le succès de la prospection et d’augmenter l’ACV de l’entreprise.
Nous avons ensuite défini un playbook adapté à la nouvelle cible afin de déterminer de quelle manière approcher ces entreprises.
Enfin, nous avons lancé la prospection auprès de grandes entreprises françaises afin d’augmenter les ventes et l’ACV de l’entreprise.
Les résultats
Grâce à la mise en place d’une prospection commerciale efficace avec Suxeed, Shipup a pu rencontrer de nombreux gros acteurs de leur marché, comme les entreprises suivantes :
Notre conclusion
Cette collaboration avec Shipup s’est révélée être une belle réussite ! Les chiffres impressionnants obtenus grâce à la prospection mise en place (plus de 120 leads qualifiés, plus de 30 nouveaux clients) ont permis à l’entreprise de générer plus de 100K€ de revenus grâce à des contrats signés avec des clients bien au delà de leur ACV moyenne, leur donnant des arguments solides face aux investisseurs, menant à une levée de fonds de 6M€ suite à notre collaboration.
Nous avons pu, dans un premier temps, grâce au travail sur le ciblage, déterminer quels étaient les cibles prioritaires parmi les dizaine de milliers d’ e-commerçants et retailers français. Puis, le travail sur le discours commercial et le playbook ont permis de définir les pitchs les plus adaptés à la cible visée. Ce travail sur la méthodologie et le discours a également contribué à la croissance interne de Shipup en leur donnant les clés pour internaliser leur département Business Development en interne.
Cette collaboration avec Shipup démontre que lorsque le produit market-fit est clair, la prospection commerciale peut apporter un grand nombre de nouveaux clients. C’est un modèle qui permet de rencontrer son cœur de cible, de faire connaître son entreprise, signer des deals et générer du ROI; afin de générer de la croissance durable pour l’entreprise.
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