Vonage

Un partenariat de plus de deux ans sur quatre zones géographiques pour structurer et accélérer la prospection commerciale d’un leader mondial des API de télécommunication

Les résultats de
la collaboration

350+ RDV qualifiés

générés

84 % des RDV validés

en opportunités commerciales

4 zones géographiques couvertes

France, UK, Europe de l’Est, Middle East

La rencontre

Vonage est une entreprise technologique américaine, cotée au Nasdaq, et filiale du groupe Ericsson. Leader mondial des API de télécommunication, Vonage fournit les briques technologiques permettant à des millions d’applications et de plateformes d’intégrer de la voix, de la vidéo, du SMS ou encore des fonctions de vérification. Ces services sont utilisés à grande échelle par des acteurs comme Uber, Doctolib ou encore des banques pour l’envoi de codes d’authentification. En dépit d’une force commerciale solide et d’une organisation mature, Vonage fait face, comme beaucoup de grandes entreprises en croissance, à un défi structurel : maintenir un volume suffisant de rendez-vous commerciaux qualifiés tout en internalisant la prospection. Or, les postes de BDR/SDR sont difficiles à pourvoir, soumis à un fort turnover, et les meilleurs profils sont rares, très sollicités, ou rapidement promus vers d’autres fonctions. C’est dans ce contexte que Vonage a fait appel à SUXEED, pour renforcer durablement sa prospection sur des marchés clés et stratégiques.

Les enjeux

Renforcer la génération d’opportunités commerciales : Vonage devait alimenter en continu un important pipeline d’opportunités pour soutenir sa forte croissance, mais peinait à recruter et stabiliser en interne une équipe dédiée de business developers. Prospecter des comptes plus complexes : la prospection de grands comptes nécessitait des ressources commerciales expérimentées, capables d’adresser des interlocuteurs techniques et C-level sur des sujets complexes, ce qui dépassait les capacités de l’équipe existante. Optimiser la performance de la prospection : Vonage cherchait un partenaire capable de structurer, exécuter et faire évoluer une approche de prospection outbound performante, industrialisable et orientée résultats.

Le plan d’action

1

Définition d’un go-to-market sur mesure

Comprendre, s’aligner et structurer pour performer : SUXEED a d’abord procédé à une immersion complète dans l’environnement Vonage : compréhension des offres, positionnement technologique, enjeux métier, typologies de clients, concurrence, ainsi que des spécificités de chaque marché cible.

2

Construction de la base de prospection

Le ciblage des API de télécommunication est particulièrement complexe. SUXEED a identifié 800 entreprises en France en s’appuyant sur des critères métiers, technologiques et organisationnels. Tous les contacts clés ont été identifiés et enrichis pour permettre une prospection ultra-ciblée.

3

Refonte complète des argumentaires de prospection

Les équipes SUXEED ont travaillé sur des scripts d’appel, d’e-mails et une nouvelle proposition de valeur mieux alignée sur les enjeux terrain identifiés lors des phases de découverte. Objectif : améliorer l’accroche, détecter les besoins et faire gagner du temps aux commerciaux de Vonage.

4

Déploiement international d’une équipe dédiée

Des commerciaux chasseurs expérimentés, dédiés à Vonage, ont généré des RDV qualifiés avec des interlocuteurs de haut niveau, entraînant une extension de la mission de la France vers le Royaume-Uni, l’Europe de l’Est et le Middle East.

Les résultats

Le partenariat entre Vonage et SUXEED a duré plus de deux ans, sur quatre zones géographiques. Plus de 350 rendez-vous qualifiés ont été générés, avec un taux de transformation en opportunités commerciales supérieur à 84 %, bien au-dessus des standards du secteur. La taille moyenne des deals identifiés dépassait les 35 000 €. L’approche structurée, qualitative et proactive de SUXEED a non seulement permis à Vonage d’atteindre ses objectifs de croissance, mais également de se démarquer en interne : les équipes SUXEED ont été invitées à présenter leurs méthodes aux équipes US de Vonage, tant les résultats obtenus surpassaient ceux de nombreuses équipes internes, même sur le marché nord-américain.