Tout prospect passe par différentes étapes avant d’arriver à la décision d’achat. En B2B, l’achat impulsif n’existe pas ! Vos prospects suivent un processus leur permettant de prendre conscience de l’existence de leur besoin, puis de la solution correspondante, avant de décider de l’acheter. Afin de maximiser leurs taux de closing, il est donc primordial que vos commerciaux apprennent à adapter leur discours selon le parcours d’achat de leurs prospects.

Dans un premier temps, nous allons aborder ensemble le parcours d’achat des prospects B2B, avant d’étudier comment maximiser son taux de closing selon ce parcours.

Le parcours d’achat des prospects B2B

Ce parcours d’achat peut être décomposé en 5 phases décrivant le processus vécu par le prospect : la phase d’ignorance, la prise de conscience, la phase de considération, la phase d’évaluation et la phase de décision. Afin d’aborder ces étapes le plus simplement possible, nous allons prendre ensemble l’exemple d’un fumeur arrêtant de fumer.

La phase d’ignorance

“J’aime bien être fumeur, c’est social, et puis ça me détend.”

En phase d’ignorance, le prospect n’a pas conscience de son problème ou de son besoin. Il ne comprend pas pourquoi le sujet que vous traitez est important et n’envisage pas comment il pourrait s’appliquer à sa situation.

La prise de conscience

“Je sais que fumer est mauvais pour la santé, mais bon…”

En phase de prise de conscience, le prospect commence à réaliser qu’il a un problème ou un besoin. Il peut éventuellement être à la recherche de ressources informatives pour comprendre son problème, mais pas encore dans une démarche de recherche de solution.

La phase de considération

“Il faudrait vraiment que j’arrête de fumer, mais comment ?”

En phase de considération, le prospect commence à prêter sérieusement attention au problème. Il a clairement défini et nommé celui-ci, et entame une démarche une recherche d’approches et de méthodes afin d’y remédier.

La phase d’évaluation

“Je cherche la meilleure façon d’arrêter de fumer.”

En phase d’évaluation, le prospect a pris la décision de résoudre son problème. Il recherche la solution la plus adaptée et a une idée précise de ce qu’il souhaite. Il va donc compiler une liste des solutions existantes et les comparer avec son cahier des charges avant de prendre une décision d’achat finale.

La phase de décision

“J’arrête de fumer. Je me suis inscrit à un stage pour ne pas me laisser le choix.”

En phase de décision, le prospect passe à l’acte. Il a trouvé la solution qui lui convient, en comprend les fonctionnalités, les avantages, le prix, et est prêt à conclure la vente.

Maximiser son taux de closing en se basant sur le parcours d’achat

C’est donc pour répondre à ce processus vécu par tous les prospects qu’il est important d’adapter son discours à la phase correspondante. Les leads Inbound et Outbound entre en contact avec vous à deux étapes très différentes de leur parcours d’achat.

En général, un prospect Inbound vous rencontre alors qu’il est déjà en phase 4 de son parcours d’achat. Il est conscient de son problème ou de son besoin et recherche activement une solution. Afin de réussir leur closing, la tâche de vos commerciaux sera donc de montrer au prospect que votre solution est la plus adaptée à son problème, comme le ferait un consultant technique.

À l’inverse, lorsque que votre BDR est entré en contact avec votre prospect Outbound la première fois, il était probablement en phase 1 de son parcours d’achat. Il n’a soit, pas encore conscience de son besoin, soit pas l’envie d’y remédier pour le moment. Ainsi, lorsqu’il entre en contact avec vos commerciaux, il ne se trouve qu’en étape 3 : il vient de prendre conscience de son besoin et entame à peine une démarche de recherche. Il n’est pas encore tout à fait prêt à changer !

Pour réussir le closing de ces leads Outbound, votre commercial ne devra donc pas commettre les deux erreurs suivantes : présenter votre solution dès le premier rendez-vous, et attendre du prospect qu’il se présente avec un projet précis, ou même une conscience claire de son besoin. Le prospect étant toujours en phase d’ignorance, c’est au commercial de lui faire prendre conscience de son besoin et de transformer ce besoin en projet, jusqu’au closing.

Pour maximiser votre taux de closing sur vos leads Outbound, vos sales doivent apprendre à éduquer les prospects. Pour créer l’intérêt, il faut leur poser les bonnes questions, les faire parler, et écouter afin de leur faire prendre conscience de leur besoin. Il est également essentiel de prouver l’importance de ce besoin, et que le coût potentiel et le risque pris en ne changeant rien est bien plus important que celui de votre solution, menant ainsi vos prospects jusqu’au closing du deal.

Pour réussir à faire de la croissance grâce à la prospection commerciale, il ne suffit donc pas d’avoir des BDR. Il faut que vos commerciaux soient de véritables vendeurs : qu’ils sachent comprendre vos prospects, convaincre, et initier le changement jusqu’au closing.

Vous avez des questions sur le sujet ? Envie d’en savoir plus ? Ecrivez à notre CEO Ephraïm Bismuth pour découvrir comment adapter le modèle de la prospection commerciale à votre entreprise !