D’après une étude réalisée par la Harvard Business School, les entreprises perdent en moyenne 10% de leurs clients chaque année, soit un portefeuille client complètement renouvelé tous les dix ans ! Pour pallier cette fuite constante des clients, il n’y a qu’une seule solution : aller les chercher.

Ainsi, générer des leads B2B est devenue une thématique cruciale pour toute entreprise B2B souhaitant croître et développer ses ventes. Il ne s’agit pas seulement d’attirer des visiteurs sur un site internet, car la qualité des leads à une conséquence directe sur la suite du cycle de vente et la santé de l’entreprise.

Il s’agit donc pour ces entreprises de mettre en place une stratégie commerciale adaptée afin de générer des leads B2B pertinents. De nombreuses stratégies permettent de générer des leads B2B mais dans un premier temps, il est important de comprendre ce qu’est un lead et quels sont les outils à votre disposition. Pour vous accompagner dans vos recherches, nous vous présentons aujourd’hui les fondamentaux de la génération de leads.

Qu’est-ce qu’un lead?

Un lead, ou prospect en français, désigne communément un contact commercial susceptible d’acheter un produit ou service à une entreprise. Il existe en fait deux types de leads, le lead froid et le lead chaud.

• Le lead chaud : C’est une personne qui est potentiellement intéressée par votre entreprise, ses produits ou ses services, mais qui n’a pas encore acheté. Contrairement au lead froid, il a cependant montré un certain intérêt pour l’entreprise, en rejoignant par exemple ses réseaux sociaux ou en s’inscrivant à la newsletter. La probabilité de transformer un lead chaud en client est plus élevée, cependant, ils ne représentent que 5% de votre marché.

• Le lead froid : C’est une personne qui pourra être amenée à être contactée lors de campagnes de prospection. Le lead froid appartient à votre cible, il s’apparente donc à un client potentiel bien qu’il n’ait pas encore montré d’intérêt pour votre entreprise. Parfois même, les leads froids ne connaissent pas l’entreprise ou les services proposés. Les leads froids représentent 95% du marché, il est donc dans l’intérêt des entreprises d’entrer en contact avec ces prospects via la prospection.

Dans les deux cas, pour le convertir en client, vous devrez le recontacter afin de le convaincre de passer à l’acte d’achat.

Le cycle de vie d’un lead

Les leads vont suivre un certain nombre d’étapes tout au long de votre tunnel commercial. Comprendre le cycle de vie du prospect vous permettra de définir précisément votre stratégie commerciale et de sélectionner les canaux de vente les plus adaptés. 

Comme nous l’avons vu précédemment, un visiteur ayant démontré de l’intérêt pour votre entreprise en s’engageant dans une action telle que rejoindre un réseau social ou s’inscrire à une newsletter devient un lead chaud. C’est le début de son parcours client dans votre entreprise. 

Lorsque ce lead est qualifié par le marketing comme étant susceptible de devenir un client, il devient un MQL, ou Marketing Qualified Lead. C’est notamment ce qu’il se passe lorsqu’un lead revient régulièrement sur vos produits ou services. 

Ce prospect est ensuite contacté par l’équipe commerciale, qui déterminera s’il est intéressé par vos offres et s’il rentre bien dans votre cible. Si c’est le cas, il devient donc un SQL, ou Sales Qualified Lead.

Si votre lead qualifié exprime son intérêt pour vos produits ou services (en demandant un devis par exemple) et est en communication active avec votre équipe commerciale, il devient une opportunité de vente. Enfin, lorsque la vente est conclue, votre prospect devient un client. 

Dans le cadre d’un lead froid, le marketing n’entre pas en jeu, votre prospect est directement contacté par l’équipe commerciale qui aura pour rôle de le requalifier afin de déterminer s’il est bien un Sales Qualified Lead. Il continue ensuite le cycle de vie classique. 

Générer des leads B2B – c’est-à-dire?

Comme nous venons de le voir, les leads sont des contacts commerciaux qui peuvent potentiellement devenir des clients de votre entreprise. En toute logique, plus vous générer des leads B2B, plus vous multipliez les opportunités de gagner de nouveaux clients. 

Les entreprises mettant en place des stratégies pour générer des leads B2B pourront par la suite recontacter et relancer les prospects ayant montré un intérêt pour leurs produits et services, les faisant ainsi avancer dans le tunnel de vente.

Bien que la tendance soit aujourd’hui à l’Inbound Marketing (le fait de faire venir les prospects à son entreprise via des canaux marketing), les leads chauds attirés par ces actions ne représentent que 5% de votre marché. Afin de multiplier les opportunités de vente, il est donc primordial de générer des leads B2B à votre entreprise en allant chercher des leads froids via la prospection commerciale. 

À l’heure où les canaux marketing digitaux sont saturés par la concurrence et où les événements professionnels sont toujours compromis, mettre en place une stratégie de prospection offensive permet donc de se démarquer et de pallier la baisse d’efficacité du marketing. 

Les leviers de la génération de leads

Les canaux de génération de leads en B2B sont divers et variés. Chaque stratégie de lead gen devra donc s’adapter aux spécificités de votre marché, de vos cibles, de vos produits et de vos objectifs.

• La prospection téléphonique :

C’est une des méthodes historiques de prospection qui a fait ses preuves au fil des années. Boudée par de nombreuses entreprises à cause de la pénibilité de la tâche, elle reste pourtant le canal le plus efficace pour générer des leads B2B lorsqu’elle est réalisée par des experts.

En effet, la prospection téléphonique permet d’établir un contact direct et de vive voix avec un lead afin de re-qualifier ses besoins et d’évaluer son degré de maturité. En B2B, une conversation bien amenée peut déclencher une opportunité de vente bien plus facilement qu’un email marketing : en 2022, 92% des échanges commerciaux entre entreprises se font encore par téléphone. 

La prospection commerciale a aussi pour avantage d’être facile d’accès et de permettre d’obtenir des leads qualitatifs (ciblés et qualifiés), grâce à une réactivité à toute épreuve et une relation privilégiée avec le prospect. C’est une solution qui permet également de planifier un budget fixe à l’avance, et qui s’intègre parfaitement dans une stratégie commerciale plus globale. 

Un manque d’efficacité de la prospection téléphonique proviendrait surtout d’un manque de maîtrise du domaine, d’un manque de temps ou d’envie, d’un manque d’outils et d’un manque de formation des équipes commerciales. C’est pour cela que les entreprises qui obtiennent les meilleurs résultats grâce à cette solution font appel à des entreprises comme Suxeed pour externaliser leur prospection téléphonique.

• La prospection sur Linkedin :

Et oui ! LinkedIn représente en 2022 plus de 16 millions d’utilisateurs en France, c’est donc une source de potentiels prospects non négligeable. Son impact se révèle même de plus en plus important d’après une étude réalisée par l’IDC annonçant que 75% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d’achat. 

Sur LinkedIn, les avantages sont nombreux : vous pouvez renforcer fortement la réputation de votre entreprise, participer aux discussions et contacter des prospects de votre secteur. La prospection sur LinkedIn vous permet donc d’atteindre des objectifs vastes et variés. 

Cependant, cette stratégie demande un investissement de temps conséquent : une action ponctuelle se révélera complètement inefficace ! Contacter des prospects à la chaîne sans construire votre présence sur la plateforme ne sera qu’une perte de temps et d’énergie. De plus, cette stratégie ne vous permet pas une vision claire sur vos objectifs commerciaux car son ROI se révèle souvent complexe à calculer.  

• L’emailing :

Cette stratégie apparaît souvent comme une évidence lors de l’élaboration de vos actions commerciales. Et pour cause, selon une étude de Médiamétrie, plus de 42 millions de français ont une boite mail ! L’emailing reste donc considéré comme un des moyens les plus simples et économiques de solliciter un grand nombre de prospects.

Et en effet, grâce aux nombreux outils d’emailing qui ont vu le jour ces dernières années, envoyer une campagne de mails présente un faible coût unitaire, est rapide à mettre en œuvre et présente des possibilités de personnalisation et de traçabilité en temps réelle uniques.

Ceci dit, il est bon de noter que d’après Campaign Monitor, le taux d’ouverture d’un mail en B2B est d’environ 15%, un chiffre en baisse depuis quelques années. Le nombre de mails envoyés chaque jour est toujours plus élevé, et cette compétitivité intense complexifie grandement la mise en place d’une campagne emailing efficace. De plus, il existe un réel risque que votre email soit classé en spam ou irrite vos prospects.

• L’Inbound Marketing :

Stratégie devenue incontournable ces dernières années, les entreprises ne jurent que par elle. Intimement lié au SEO (=Search Engine Optimisation), il consiste à publier du contenu à forte valeur ajoutée afin de placer son site en bonne position sur Google afin d’attirer les prospects à soi.

Cette stratégie est en effet relativement rapide à mettre en œuvre et présente un faible coût unitaire. De plus, elle permet de générer des leads B2B au fil du temps, sans action supplémentaire nécessaire. 

Cependant, l’Inbound Marketing présente de fortes lacunes en B2B. Toutes les entreprises intéressées par vos produits ou services ne sont pas des clients potentiels ! Or l’Inbound Marketing ne permet pas de cibler précisément les prospects que vous touchez. C’est donc une véritable perte de temps pour vos équipes commerciales qui devront re-qualifier tous les prospects générés de cette manière. De plus, cette stratégie ne permet pas de générer des leads B2B immédiatement, ce qui est souvent nécessaire pour maintenir un pipe commercial en bonne santé et servir la croissance de l’entreprise.

Pour conclure

Vous l’aurez compris, générer des leads B2B est une activité primordiale au développement de votre entreprise B2B. Chaque lead qualifié représente un client potentiel de votre SaaS ! Pour mettre en place votre stratégie de lead gen, vous avez le choix parmi de nombreux leviers. Grâce à sa rapidité de mise en place, sa nature qui permet une relation privilégiée avec le prospect et son budget facile à planifier, la prospection téléphonique se révèle bien plus avantageuse que ses concurrents. 

Suxeed vous accompagne pour mettre en place votre prospection téléphonique de manière efficace et réduire vos coûts commerciaux ! Pour générer du pipe sans effort, c’est par ici : contactez-nous.

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Vous avez des questions sur le sujet ? Envie d’en savoir plus ? Ecrivez à notre CEO Ephraïm Bismuth pour découvrir comment adapter le modèle de la prospection commerciale à votre entreprise !