Le vrai coût de la prospection commerciale B2B

Le cout caché d'un BDR

Comme nous avons pu le voir dans de précédents articles, la mise en place d’une équipe dédiée de Business Developer Outbound pour générer des leads qualifiés à vos commerciaux est un modèle efficace pour générer un pipe maîtrisable, répétable et scalable. Peu d’entreprises connaissent cependant le vrai coût de la prospection commerciale.

De prime abord, il peut sembler logique, et moins coûteux, de construire en interne sa propre équipe de BDR, plutôt que d’externaliser le développement commercial de son entreprise. Et pourtant, le coût de la prospection commerciale, plus particulièrement de la mise en place d’une équipe de BDR est souvent très mal évalué, car il existe de nombreux facteurs que les entreprises ne prennent pas en considération lorsqu’elles prévoient de monter leur équipe de prospection commerciale.

Nous allons donc, dans cet article, vous présenter le vrai coût de la prospection commerciale, souvent mal évalué.

Le réel coût de la prospection commerciale

Le salaire

Le salaire parait évident pour tous lors du calcul du coût de la prospection commerciale, il faut payer ses Business Developer ! Le salaire de base moyen d’un BDR en France est environ de à 33 000€. Mais le salaire d’un commercial se calcule en rémunération cible, ou OTE (= On target earnings, ou rémunération totale attendue si les performances correspondent aux objectifs attendus) ! Ce chiffre comprend, entre autres, les commissions du BDR, qui s’élèvent en France, en moyenne, à 10 500€, et peuvent augmenter rapidement, surtout si votre commercial est performant.

À ce chiffre là devront également s’ajouter les charges patronales finançant les prestations sociales (retraite, chômage, sécurité sociale…). Elles s’élèvent en moyenne à 42% du salaire brut, donc ici environ 18 000€. Le salaire d’un BDR interne vous coûtera donc environ 61 500€ par an, soit environ 5 100€ par mois.

Le manager

Le coût du sales manager est un coût souvent négligé lors du calcul du coût de la prospection commerciale. Moins coûteux qu’un vice-président sales, il apporte un soutien continu à l’équipe et aide à maximiser les résultats. Il est primordial à la réussite de l’équipe de développement commercial !  (Cliquer ici pour découvrir comment driver efficacement ses BDR)

Si votre sales manager s’occupe d’environ 7 à 9 BDR (moyenne du secteur d’après l’étude sur le développement des ventes 2021 de Pavillon), on pourra allouer 12.5% de son salaire à chaque Business Developer lors du calcul du coût de la prospection commerciale. Le salaire moyen d’un sales manager en France est estimé à environ 93 000€ (environ 70 000€ OTE selon Glassdoor + environ 23 400€ de charges patronales). En attribuant donc 12,5% de son atteint 73 000€ par an, soit environ 6 000€ par mois.

Les outils

Difficile aujourd’hui de faire de la prospection sans technologie ! Solutions de prospection ou CRM type Salesforce, Hubspot, Pipedrive, Outreach, Salesloft, Lemlist, bases de données et autres logiciels… Tous ces outils sont autant de dépenses nécessaires à la constitution d’une équipe de BDR, il faut donc les prendre en compte lors du calcul du coût de la prospection commerciale. Un commercial bien équipé est un commercial performant !

Les dépenses techniques constituent en effet un autre coût inévitable et souvent négligé lors du calcul du coût de la prospection commerciale. D’après Demand Drive, le coût de ces outils est estimé à environ 5 000€ par an par commercial, élevant le coût de votre BDR à environ 78 000€ par an, soit environ 6 500€ par mois.

Le recrutement

Attirer les bons talents dans votre entreprise n’est pas facile et les frais de recrutement et le long processus d’entretien peuvent finir par augmenter fortement le coût de la prospection commerciale ! Selon Quarsh, experts en recrutement, le coût initial du recrutement représente entre 12 et 22% du salaire. Si l’on considère le coût de la formation des nouveaux profils (programme de formation, temps alloué), ce chiffre augmentera également. En se basant sur un coût moyen de 18% du salaire, le coût du recrutement est estimé à environ 6 000€ par an, élevant le coût de votre BDR à environ 84 000€ par an, soit environ 7 000€ par mois.

Le bureau

Un autre coût de la prospection commerciale inévitable est celui des frais de bureau. La location d’un espace est cher, mais il est difficile de mesurer l’impact d’un seul employé sur le loyer ! Nous nous sommes donc basés sur le coût d’un bureau dans un espace de coworking à Paris, qui s’élève à environ 6 000€ par an. D’autres coûts seront également à prendre en compte, comme le matériel informatique et les fournitures, les frais de transports et de restauration, fiches de paie, team building… que nous arrondissons ici à un coût de 1 500€ par an. Ce budget augmente le coût de votre BDR à environ 91 500€ par an, soit environ 7 600€ par mois.

Le remplacement

Il entre en jeu dans le calcul du coût de la prospection commerciale lorsque votre vendeur est promu ou décide de partir. Le turnover moyen des BDR étant élevé, environ deux ans selon une étude du Sales Readiness Group, c’est un coût important à prendre en compte. Selon Adecco, le coût moyen de remplacement d’un employé s’élève à 20% de son salaire annuel. En partant du principe que vous payez tous les deux ans 20% du salaire de votre BDR pour le remplacer, nous pouvons donc en attribuer 10% par an en coût de remplacement, soit environ 6 100€, élevant donc le coût de votre BDR à environ 97 600€ par an, soit environ 8 100€ par mois.

Nous pouvons constater que le montant total obtenu d’environ 8 100€ par mois est sensiblement plus élevé que le salaire OTE de 5 100€ calculé au départ. Cette augmentation peut être un choc, surtout si vous aviez budgétisé 6 000€ par Business Developer pour constituer votre équipe. Ces chiffres ne tiennent pourtant pas en compte les frais de déplacement, de formation, et tous autres coûts nécessaires à la montée en compétence et en productivité de vos BDR.

Le manque à gagner d’une performance moyenne

Tout au long de cet article, nous avons parlé du coût moyen d’un BDR. Cependant, à coût moyen : commercial moyen ! Comme nous l’avons évoqué dans un précédent article, la prospection commerciale est un véritable modèle de croissance car il est maîtrisable, répétable et scalable. Si votre Business Developer est moyen, et que malgré des résultats corrects il est possible de réaliser le double de performance, vous manquez donc la moitié du ROI (=Return On Investment, ou retour sur investissement) que vous devriez atteindre pour le même coût. Vous payez donc deux fois plus cher pour le même résultat !

Cout de la prospection commerciale : attentes VS realite

Chez Suxeed, nous vous facturons par mois un coût fixe par Business Developer qui comprend le salaire du BDR, les frais de bureau, les outils technologiques, ainsi que les coûts de recrutement et de management. Un modèle fonctionnant en partie à la performance vous permet également de vous assurer que les objectifs de tous soient alignés et que tout le monde partage la même motivation.

Nous vous assurons un coût de la prospection commerciale au plus bas pour que cette économie vous permette de réattribuer des fonds ailleurs et développer toujours plus votre croissance. Vous permettant d’éviter tous les coups de remplacement et de formation, l’externalisation est une alternative viable et saine !

Vous avez des questions sur le sujet ? Envie d’en savoir plus ? Ecrivez à notre CEO Ephraïm Bismuth pour découvrir comment adapter le modèle de la prospection commerciale à votre entreprise !