Comme nous avons pu le voir dans notre article sur l’importance de la prospection commerciale pour la croissance, l’Outbound Sales est le canal de prédilection des entreprises B2B  à la recherche de forte croissance, surtout dans le contexte d’inflation actuel post-Covid. En conséquence, la demande en Business Developer (ou BDR = Business Development Representative) explose.

Mais recruter des Business Developer ne garantit pas qu’ils réussissent à générer des ventes. Il faudra également comprendre leur rôle, définir leur mission et organiser de manière efficace la passation entre BDR, qui prend le rendez-vous qualifié, et le commercial (ou Account Executive) qui effectue le rendez-vous et amène le prospect jusqu’au closing.

Comprendre le rôle du BDR

The initial need of any business is the same: once you have developed a good product or service, you have to market it. Et malheureusement, les clients ne viennent pas à vous tout seuls ! Même la meilleure innovation ne se vend pas seule, il faut la présenter à votre marché.

La mise en place d’une stratégie et d’un budget marketing permet de générer des leads (des MQLs, Marketing Qualified Leads) mais… pas forcément les bons. Nombreux parmi ces leads seront hors de vos qualifications, comme des entreprises avec des budgets trop faibles par rapport à ce que vous recherchez.

Vous avez donc toujours besoin de quelque chose de crucial pour votre entreprise : faire en sorte que vos commerciaux rencontrent un maximum de prospects qualifiés venant de votre cœur de cible.

En effet, le rôle du Business Developer est de permettre à votre entreprise de rencontrer un maximum de prospects qualifiés provenant de votre cœur de cible.

Comprendre le rôle du Business Developer est primordial pour éviter les erreurs classiques atteignant à la réussite de votre pôle commercial. La première erreur à éviter pour réussir votre prospection commerciale est de ne pas trop en demander à votre BDR. Son rôle est défini et limité, lui demander de le dépasser serait contre-productif pour votre entreprise et vos résultats commerciaux.

L’importance d’un rôle précis

En demandant à vos Business Developer de ramener des SQLs (= Sales Qualified Leads, ou leads commerciaux qualifiés) avec un BANT (= Budget, Authority, Need, Timeframe – méthode utilisée pour qualifier ou scorer les leads commerciaux B2B), vous créez deux problèmes qui détruiront l’efficacité de votre machine commerciale :

Baisse du volume de deals

• Pour transformer lui-même un rendez-vous commercial en opportunité qualifiée, le Business Developer devra passer plus de temps sur chaque deal, ce qui réduit de manière logique le nombre de deals rapportés. Inversement, cette charge peut être prise par les Account Executive sans impacter le volume de leads traités par votre organisation commerciale.

Perte d’énergie et de motivation

• Le travail des leads demande une qualification en profondeur et un travail de nurturing afin d’obtenir des opportunités qualifiées, ce qui détournerait vos BDR de leur démarche de chasse commerciale. Or la fougue et l’énergie propre à la prospection commerciale est nécessaire pour chasser les prospects à froid. En ayant en tête toutes les étapes suivantes du cycle de vente et tous les critères de qualification, vos BDR perdront en énergie, en force de conviction et en performance globale; réduisant donc la productivité de votre machine commerciale.

Ainsi, respecter le rôle de vos Business Developer est très important afin de maximiser l’efficacité de votre service commercial. Leur rôle est de prospecter, non de vendre. La prospection consiste à détecter des projets, besoins, ou intérêts, au sein d’une cible spécifique (décideurs des entreprises cibles) et à transformer ces besoins en début de parcours d’achat, en facilitant une rencontre entre le prospect et l’Account Executive.

Pour conclure

Prospecter et vendre sont deux rôles très différents ! En prospection, on détecte les besoins, alors qu’en vente, on transforme ces besoins en décisions d’achat. Tout l’intérêt du modèle BDR est de séparer ces rôles pour plus d’efficacité, selon le modèle fordiste de division du travail. De plus, en demandant à vos Business Developer de générer des opportunités qualifiées ou des Sales Qualified Leads, vous véhiculez à vos Account Executive que leur rôle n’est pas de vendre ou de convaincre, mais d’accompagner des deals déjà qualifiés jusqu’à la vente, ce qui peut être perçu comme réducteur.

Vous avez des questions sur le sujet ? Envie d’en savoir plus ? Ecrivez à notre CEO Ephraïm Bismuth pour découvrir comment adapter le modèle de la prospection commerciale à votre entreprise !