L’importance du mental en sales

Le mental en sales

La vente, comme de nombreux autres métiers, peut s’apprendre ! Nul besoin de naître vendeur, on peut le devenir. Ceci-dit, qu’on soit né avec des prédispositions pour la vente ou pas, il est impossible de réussir sans un mental d’acier. En vente comme en sport de haut niveau, le talent compte finalement moins que le mental et le travail ! Nous allons donc dans cet article examiner pourquoi avoir un mental d’acier est primordial pour réussir en sales.

De l’importance d’un mental d’acier

Vendre : faire face au rejet

En prospection, le rejet fait partie du quotidien, même pour les meilleurs vendeurs ! Savoir encaisser le rejet tout en gardant toute sa confiance et sa positivité est donc primordial. La résilience seule, sans énergie dévorante et confiance débordante, ne suffira pas et “encaisser les coups” sans broncher n’est pas la solution. Ce qu’il faut vraiment, c’est avoir une confiance à toute épreuve, et être capable de continuer à se battre malgré les coups de l’adversaire.

Le rejet est pourtant dur à encaisser pour tout le monde. Il est de nature humaine de chercher reconnaissance et jugement dans le regard des autres. La prospection est la boxe du business : il faut encaisser les coups lancés par les prospects sans être impacté et en étant capable de leur renvoyer en échange sourire, énergie, envie et humour. Une vraie prouesse, qui demande un mental d’acier.

Vendre : être en échec

En B2B, même un bon commercial Outbound ne convertit que 15% à 30% de ses prospects froids en leads qualifiés et intéressés, selon les industries et les tailles de contrat. Dans 70% à 85% des cas, même un excellent vendeur sera en échec. Et ce, malgré les connaissances, le mental, les techniques et la préparation du Business Developer.

La possibilité d’échec constant malgré les efforts fournis rend le travail de prospection mentalement drainant pour le mauvais profil. Un bon BDR ne devra pas perdre confiance en ses capacités, même lorsqu’après des années d’expérience il échoue toujours 80% du temps.

Vendre : n’avoir jamais vraiment terminé

En prospection, les compteurs repartent toujours de zéro. Chaque jour, chaque semaine, chaque mois, chaque trimestre, les résultats sont effacés, et la course reprend. Le Business Developer n’arrive jamais à destination, à peine a-t-il atteint ou dépassé ses objectifs qu’il recommence de zéro.

Les BDR doivent donc avoir un mental d’acier tous les jours, malgré les résultats qui ont pu être atteints précédemment. Impossible de se reposer sur ses lauriers car on a jamais vraiment réussi !

La prospection est le sport de haut niveau du monde du business ! Le jour où Messie n’est plus un génie du ballon rond, il n’est plus Messie. Le jour où Nadal ne gagne plus Roland Garros, il n’est plus Nadal. Le jour où un BDR ne performe plus en sales, il n’est plus un bon BDR. Mieux vaut donc, comme les sportifs, développer un mental d’acier, résilient, paré à toutes épreuves, et infatigable sur la durée.

Pourquoi choisir une carrière en sales ?

Malgré toute la complexité du métier de sales, il reste néanmoins un excellent choix de carrière et une véritable école de la vie pour ceux qui sont avides de réussite et de dépassement personnel. Dans la vie,comme en prospection, la réussite ne s’offre pas à vous sans efforts et acharnement, peu importe les origines, les projets et les volontés.

Savoir faire face au rejet incessant, être insensible au jugement d‘autrui, faire preuve de résilience face à l’échec, savoir articuler un discours clair et convaincant, développer sa capacité d’écoute et son esprit critique… toutes ces capacités utiles au quotidien se développent grâce à la prospection ! La réussite au sens large est un processus, non une destination. Comme dans la vente, on n’en a jamais vraiment terminé.

Vous avez des questions sur le sujet ? Envie d’en savoir plus ? Ecrivez à notre CEO Ephraïm Bismuth pour découvrir comment adapter le modèle de la prospection commerciale à votre entreprise !

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