Comment définir un lead qualifié

qualification de leads

Comme nous avons pu le voir dans notre article sur le rôle des BDR en prospection commerciale, la compréhension de leur rôle est primordial pour garantir le succès d’une stratégie de prospection commerciale. Le rôle du Business Development Representative est de permettre à votre entreprise de rencontrer un maximum de prospects qualifiés provenant de votre cœur de cible. Le rôle du BDR s’arrête donc lorsqu’il permet aux commerciaux de l’entreprise de rencontrer un lead qualifié.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Lorsque votre BDR entre en contact avec un prospect pour la première fois, ce prospect est généralement considéré comme un lead : il a une problématique et réfléchit à une solution pour la résoudre, mais ne s’intéresse pas ou ne connaît pas votre offre. (Voir notre article Comment maximiser le taux de closing sur ses leads Outbound pour plus d’informations sur le parcours d’achat B2B)

Le terme lead qualifié est utilisé pour désigner un contact commercial montrant un réel intérêt pour votre offre ou votre entreprise, devenant donc un potentiel client. Le lead qualifié, aussi appelé lead chaud, a déjà été en contact direct ou indirect avec votre entreprise (dans le cas de la prospection commerciale, en contact avec votre BDR).

Les critères de qualification d’un lead Outbound

L’intérêt

Un lead qualifié est un lead ayant démontré de l’intérêt pour votre offre ou votre produit. Il sait précisément quelles fonctionnalités il recherche, et comprend l’intérêt, les bénéfices et le prix de votre solution. Il est prêt à passer à l‘achat !

La capacité à acheter

Un lead qualifié est également déterminé par sa capacité à acheter. En effet, le point de contact doit être en mesure de prendre des décisions à l’échelle de son département ou de son entreprise, et l’entreprise doit être en capacité de pouvoir payer votre produit.

Le ciblage

Enfin, pour qu’un lead soit qualifié, il est nécessaire qu’il entre dans les critères de votre cible. De nombreux éléments peuvent entrer en compte : marché, taille de l’entreprise, taille du département concerné, besoins, délais…

Ainsi, dès lors que votre BDR a généré un rendez-vous commercial avec un décisionnaire ou personne d’influence au sein d’une entreprise de votre coeur de cible et qu’il n’y a pas de barrière absolue à la contractualisation d’une affaire avec cette entreprise (rachat, faillite, engagement avec un concurrent…), on considère que le lead est qualifié et que le Business Developer a donc rempli son rôle.

De lead qualifié à deal closé

Dès lors que le BDR transmet le lead qualifié au commercial, son rôle s’achève : l’Account Executive prendra la relève, avec pour rôle de nurturer et closer le deal. Mais la chasse ne s’arrête pas au premier RDV pris par le Business Developer : les commerciaux doivent également chasser le lead qualifié d’étape en étape afin de transformer l’intérêt en décision d’achat.

Les commerciaux ne sont pas des preneurs de commande ! Au-delà de faire des démonstrations et prendre des commandes, ils doivent convaincre, vendre votre offre et entretenir la relation avec le lead qualifié, parfois pendant plusieurs mois. Pour découvrir comment maximiser votre taux de closing sur les leads outbound, découvrez notre article de blog sur le sujet.

Vous avez des questions sur le sujet ? Envie d’en savoir plus ? Ecrivez à notre CEO Ephraïm Bismuth pour découvrir comment adapter le modèle de la prospection commerciale à votre entreprise !

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