Comme nous avons pu le voir dans notre article Comment définir un lead qualifié, le rôle du BDR s’achève lorsqu’il transmet le lead qualifié au commercial. L’Account Executive prendra ensuite la relève, avec pour rôle de nurturer et closer le deal. Pour assurer une transmission de leads efficace entre les différents commerciaux intervenant entre la prospection et la vente, il y a un certain nombre de règles à suivre :

Maximiser la bonne entente et la collaboration

Afin d’améliorer la transmission de leads, il est important que les deux équipes (Business Developer et Account Executive) travaillent main dans la main vers un objectif commun : signer des contrats et faire rentrer des clients pour augmenter la croissance de l’entreprise.

Les Business Developer et les Account Executive doivent sentir qu’ils font partie de la même équipe et avancent ensemble en collaboration vers un même but. Trop souvent, le BDR est pris pour l’assistant de l’Account Executive, ce qui est la recette parfaite pour l’échec ! Si le Business Developer manque de considération, il ne se sent pas reconnu dans son travail et sa motivation peut gravement décliner.

De plus, les BDRs ont un rôle extrêmement important : ce sont eux qui génèrent le pipe ! Sans eux, pas de deals, pas de croissance, pas de business. Il est important qu’à chaque poste, les commerciaux se sentent considérés, car plus la motivation sera haute, plus les efforts communs seront grands pour améliorer le closing des deals.

Cadrer, clarifier et objectiver la mission du BDR

Comme vu précédemment, il est important pour maximiser la performance de la transmission de leads de cadrer la mission des Business Developer. Ce cadrage se fait en définissant précisément la cible : les entreprises visées, les intitulés de poste des décisionnaires ciblés et les critères de qualification des leads. Nous recommandons de rendre ce cadrage contractuel afin de ne laisser aucune place au doute et à l’approximation.

Pour motiver vos Business Developer à prospecter tous les jours sans relâche, il est nécessaire de leur communiquer des objectifs clairs, une ligne d’arrivée qui ne fluctue pas en fonction des jours et des humeurs. Ainsi, si un rendez-vous est valide selon les critères établis ou que l’Account Executive continue la conversation avec le prospect après le rendez-vous pris par le BDR, on considère le lead qualifié et la mission du Business Developer achevée.

Instaurer un feedback obligatoire

La mise en place d’un système de feedback efficace est également primordial à la transmission de leads. Trop souvent, les BDR travaillent à l’aveugle, sans retour systématique sur les rendez-vous pris. Le feedback réalisé par un Account Executive est pourtant important pour améliorer la transmission de leads, observer les marges d’amélioration et progresser. C’est également un moyen de respecter le travail des BDR et d’améliorer la cohésion d’équipe que de leur faire des retours constructifs.

Ce feedback réalisé par les Account Executive devra contenir au moins les éléments suivants :

• Un retour général sur la pertinence du rendez-vous : le prospect entre-t-il dans les critères de qualification ? (taille d’entreprise, rôle du décisionnaire, etc.)
• Un retour sur les notes de découverte et de qualification laissées par le BDR : sont-elles claires et complètes ?
• Les prochaines étapes prévues pour le lead.
• Le statut du rendez-vous : est-il validé ?

Reconnaître la contribution des BDR

Un autre élément crucial d’une bonne transmission de leads est la reconnaissance du travail accompli. Lorsqu’un lead devient client de votre entreprise, il est très important de mettre en valeur tous les éléments de l’équipe qui ont participé à l’obtention de ce deal, y compris le BDR qui a pris le premier rendez-vous. C’est lui qui a permis à votre entreprise de rencontrer ce client, et sans lui, pas de contrat !

De nombreux sondages réalisés sur la motivation des salariés au travail démontrent qu’au-delà de la rémunération, la considération et la reconnaissance motivent le plus les employés ! C’est également le cas pour les Business Developer : n’oubliez-pas de les mettre en avant, de les remercier pour leur travail et de célébrer les réussites comme des réussites d’équipe.

Vous avez des questions sur le sujet ? Envie d’en savoir plus ? Ecrivez à notre CEO Ephraïm Bismuth pour découvrir comment adapter le modèle de la prospection commerciale à votre entreprise !